Kun nostan kysymyksen social selling valmennuksissa, suurin osa vastaa ”verkostoitumista somessa” tai ”itsensä esille tuomista”. Ollaan ehkä jäljillä, muttei vielä perillä. Aiheen pohtijat ovat myyjiä, yrityksien päättäjiä sekä myynnin johtajia, jotka miettivät miten social selling oikeasti viedään toiminnan tasolle ja mitä taktisia toimenpiteitä se mm. myynnille tarkoittaa.  

TAPAMME OSTAA ON PYSYVÄSTI MUUTTUNUT

Nykyinen ostamisen ja myymisen maailma on täynnä internetin, hakukoneiden ja sosiaalisten kanavien tiedon tulvaa ja kilpailua eri toimittajien, markkinoijien ja myyjien välillä. Vaikka myynnin perus kulmakivet ovat pysyneet paikallaan, on asiakkaiden ostamisen prosessit pysyvästi muuttuneet. Vietämme aikaa sosiaalisissa kanavissa jopa 2,5 tuntia joka päivä.

Nykyään ostaja ei halua päiväänsä keskeyttäviä ”kylmiä myyntisoittoja” tai massa e-maileja. Suosituksia ja tukea ostopäätökselle etsitään sosiaalisista ja digitaalisista kanavista ennen ja jälkeen tarpeen tunnistamisen. Nykypäivän ostaja on itsenäinen ostamaan ja etsimään tietoa, kriittisempi ajastaan sekä tietoähkyssä kaikesta informaatiosta jota löytää. 

MISTÄ SOCIAL SELLING SAI ALKUNSA

Kuvittele tilanne, missä myyjällä on asiakkaan suhteen jatkuva krooninen pula vuorovaikuttamisesta. Tämä on tilanne, missä moni myyjä on. Myynniltä usein puuttuu laadukas prospektointi, jonka avulla myynti tehtäisiin oikeaan oikeaan, oikealle kohderyhmälle ja oikealla viestillä. Ja vielä oikein valitulla kanavalla.

Asiakkaan moderni tapa ostaa näyttäytyykin myynnissä haasteena, jossa asiakasta on

  • hankalampi tavoittaa
  • vaikeampi voittaa asiakkaaksi
  • työläämpää vakuuttaa

SOCIAL SELLING VASTAA MUUTOKSEEN

Kyse ei ole vaan ostamisen murroksesta, vaan myynninkin on muututtava. On löydettävä keinoja tavoittaa asiakas, herättää mielenkiinto sekä rakentaa luottamusta ja tulla löydetyksi. Olisi autettava potentiaalista asiakasta ostamaan ja tuotettava arvoa hänen ostopolulleen – niissä kanavissa missä asiakas on. Paras uorovaikutus tapahtuu ihmiseltä ihmiselle ja ihmisiltähän me halutaan ostaa, eikä kylmänoloiselta korporaatiolta. Sosiaalisessa mediassa seurataan 10 x enemmän ihmisiä, kuin yrityksiä.

Kun olet asiantuntijana läsnä eri keskusteluissa ja tuotat sisältöä aihepiireistäsi, henkilöbrändisi synnyttää mielikuva sinusta ihmisenä, joka parhaimmillaan on tunne tutusta ja luotettavasta asiantuntijasta, jolta halutaan tarpeen tullessa ostaa – eli olet päässyt asiakkaasi mieleen. Tai herätät ostohalun mielenkiintoisella ja ajankohtaisella sisällöllä, tai opetat jotain uutta ja vakuutat alasi asiantuntijana.

SOMETTAMINEN ON IHAN OIKEAA TYÖTÄ

Toisin kun moni vielä ajattelee, Social Selling ei ole vaan somettamista, postailua tai aktiivista inboud-liidien odottelua. Se ei myöskään ole jatkuvaa somessa roikkumista, random postailua ja numeroiden keräämistä verkostoon. Se myöskään ei ole pelkkää firman esittelyä ja tuotteen tyrkyttämistä inboxiin.

Social Selling on työtä siinä, missä on perinteinenkin myyntityötä. Sosiaalisessa myynnissä yhdistyy myynti sekä markkinointi, joka tapahtuu sosiaalisen median kanavien kautta.

Se on omalla sosiaalisen median aktiivisuudella ja läsnäololla vaikuttamista ja vuorovaikuttamista. Se on myyntimahdollisuuksien luomista, keskustelua, verkoston suhteiden rakentamista ja oman henkilöbrändin kautta luottamuksen synnyttämistä niissä kanavissa, joissa potentiaalinen asiakas on.

Myynnin johdon on tärkeää muistuttaa myyntiä siitä, mikä kuitenkin on myynnissä tärkeintä ja mihin laittaa suurin focus;

Somepostaus on markkinointia, joka tukee tuloksen tekemistä, kun taas keskustelu potentiaalistenasiakkaiden kanssa on myyntiä, jolla tehdään tulosta.

 

5 ASKELTA SOCIAL SELLINGIN ALOITTAMISEEN JA ONNISTUMISEEN

Asennoidu oikein

  • Ota “somettaminen” ammattimaisesti – se on ihan oikeaa työtä
  • Ymmärrä, että pikavoittoja ei ole. Asennoidu, että tulokset vaativat hieman aikaa
  • Kalenteroi aikaa somelle, kuten kalenteroisit bookkaamisellekin.

Ydin kuntoon

  • Brändisi: Mistä haluat, että sinut muistetaan?
  • Unelma-asiakas: Mitä tarkemmin, sen parempi
  • Myyntiviestisi: Miten sanoitat asiakashyödyn ja erotut massasta?

Alusta (some) haltuun

  • Aloita oman verkostopankin kasvattaminen – itse verkostoiduin joka päivä muutaman kanssa
  • Aktivoidu muiden postauksissa, keskusteluissa ja ammattiryhmissä
  • Etsi ja seuraa potentiaalisia asiakkaita, kilpailijoita ja muita alasi ammattilaisia

Kirkasta oma punainen lanka

  • Mitä haluat tuoda itsestäsi someen? Entä mitä et halua? Sekin on tärkeä päätös.
  • Mistä haluat, että sinut muistetaan? Valitse 2 – 3 aihepiiriä, joista aloitat tekemään sisältöjä
  • Kun postaat, kirjoita unelma-asiakkaillesi. Sen sijasta, että kirjoitat “minä olen…”, aloita lause “oletko sinä…”

Tee säännöllisesti

  • Aloita siitä mistä sinun on helpoin aloittaa. Aloita pikkuhiljaa ja lisää sitten tekemistä.
  • Vain säännöllisyydellä saadaan aikaan tuloksia. Pitkäjänteisyys on toinen avain onneen.
  • Määrä EI korvaa laatua, eli keskity hyvään, monipuoliseen ja aitoon sisältöön sekä verkoston kasvattamiseen

DIGITAALINEN KÄYNTIKORTTI KUNTOON

Kysehän on ensivaikutelmasta ja siitä, jäädäänkö sinua seuraamaan kun profiiliisi tullaan sisällön, keskustelun tai haun kautta. Tänä päivänä SoMe- profiili on jo yhtä tärkeä kuin yrityksen verkkosivu ja profiili on digitaalinen käyntikorttisi.

Mieti, löydytkö hauissa ja erotutko joukosta?  Saako katsoja heti selville mitä odottaa, jos jää seuraamaan sinua? Onko profiilisi ”viestisi” selvä ja asiakasta houkutteleva?

Kun nämä on pohdittu ja ydin rakennettu kuntoon, alkaa verkostoituminen ja tunnettuuden rakentaminen. Rakenna siis ensin ”ydin” kuntoon, niin et missaa potentiaalisia asiakkaita, jotka päätyvät profiiliisi.

Tilaa Kasvukirje

Tilaa tästä #kasvuvinkit niin et missaa uusimpia social sellingin, henkilöbrändäyksen ja somen vinkkejä sekä saat ensimmäisenä tietoa tulevista verkostoitumistapahtumista ja uusista blogeista! 

 

Me emme spämmää, vaan jaamme sinulle aidosti arvoa ja inspiraatiota. Voit milloin tahansa lopettaa kasvuvinkkien tilaamisen!

Uutiskirje tilattu onnistuneesti!

Lataa LinkedIn-opas

Tästä oppaasta löydät käytännönläheiset ohjeet, miten rakennat LinkedIn -profiilistasi kohderyhmääsi houkuttelevan sekä erotut massasta. Opas auttaa sinua kasvattamaan LinkedIn -tilisi sekä inspiroi sinua kirkastamaan omaa LinkedIn -brändiäsi!

 

Lataamalla oppaan annat meille luvan lähettää sinulle myös kuukausittaiset #kasvuvinkit ! Luvassa on social sellingin, henkilöbrändäyksen ja somen vinkkejä sekä saat ensimmäisenä tietoa tulevista verkostoitumistapahtumista ja uusista blogeista.

Uutiskirje tilattu onnistuneesti, LinkedIn -opas lähetetään sähköpostiisi!

Share This