Ostokäyttäytymisen digitalisoituminen ja sosiaalistuminen on tehnyt asiakkaasta itsenäisen tiedonhakijan ja suosituksien etsijän, joka tekee markkinoinnista lähes poikkeuksetta ensimmäisen kosketuspisteen myyjän ja ostajan välille. 

Myynnissä menestyminen tarvitsee markkinointia enemmän kuin koskaan ennen ja myynnin taitojen on kehityttävä sosiaalisempaan ja näkemyksellisempään suuntaan sekä kanaviin, jossa asiakas aikaansa kuluttaa ja jolla asiakas haluaa tulla kontaktoiduksi.

Käytännössä voisi sanoa, että ennen myyjä etsi ratkaisulleen asiakasta, kun nyt asiakas etsii nykyään itselleen sopivaa myyjää/ratkaisua – ennen kuin myynti on edes saanut ensimmäistä kohtaamispistettä asiakkaaseen. Asiakkaan ostoprosessi on käynnissä jo kauan ennen myyjän myyntiprosessia. 

Samaan aikaan myynti ja markkinointi tarvitsevat siilojen tilalle siltoja. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön puute eli siilot, aiheuttavat jopa 10menetyksen tuloksesta. Siilot näkyvät asiakkaan suuntaan sillisalaatti- viestinä ja sisäisesti aiheutuu ristiriitoja ja kommunikaation puutetta. 

Yksi intohimoisimmista missioistani on modernisoida myynnin ja markkinoinnin pelikenttää ja vahvistaa näiden yhteispeliä sekä tuoda sosiaaliset taidot myynnin toimintaan, jossa markkinointi tukee myyntiä ja myynti keskustelee markkinoinnin kanssa.  

Blogin lopusta saat konkreettiset vinkit miten myynnin ja markkinoinnin siltoja rakennetaan, nappaa nämä arkeesi vietäväksi! 

Jos yritys ja sen ihmiset eivät ole verkossa, teitä ei käytännössä ole olemassa 

Asiakkaalla on käytännössä kolme polkua: verkoton asiakaspolku, osittain digitaalinen polku ja täysin digitaalinen asiakaspolku. Kaksi viimeisintä edellyttää, että olet verkossa. Mitä helpommin sinut löytää ja mitä helpompi sinulta on ostaa, sen paremmin ja enemmän myyt. 

Brändipääomaa tulisi rakentaa verkossa, sillä se on tärkeämpää kuin koskaan. Pääoma on sitä, miten hyvin brändisi tunnetaan, miten hyvin brändimielikuvat vastaavat todellisuutta ja millainen imagosi on. Kuinka paljon sinusta / yrityksestä puhutaan ja mitä puhutaan…

Nyt ja tulevaisuudessa on kannattavaa keskittyä luotettavan ja mielenkiintoisen brändin rakentamiseen, eikä vain kuumien liidien saamiseen, jotta huolehdit että pääomasi kasvaa ja et häviä kilpailijoille. 

Onko myynti ja markkinointi siiloissaan vai rakennetaanko teillä siltoja? 

Voidaan todeta, että siiloja on silloin, kun ei onnistuta keskustelemaan toistemme kuulumisista, tavoitteista, prosesseista, mittareista ja asiakkaasta sekä asiakkaan tarpeista.

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli eli kumppanuus on ratkaisevan tärkeää jokaisessa liiketoiminnassa. Kumpikaan näistä ei voi saavuttaa tavoitteitaan ilman toista, tehdä tuottavasti vaadittuja taskeja eikä asiakasta voida palvella parhaalla mahdollisella tavalla, jos näitä toimintoja ei tuoda saman pöydän äärelle keskustelemaan. Tutkitustikin yritykset, joissa markkinoinnin ja myynnin yhteispeli toimii, menestyvät ja kasvavat paremmin. 

Ensinnäkin ongelmat kommunikaatiossa aiheuttavat kitkaa mihin tahansa suhteeseen. Toiseksi, funktioiden kesken ei useinkaan ole sovittu yhteisistä toimintatavoista ja sitten sooloillaan. Kolmanneksi, huonoa tai kokonaan puuttuvaa yhteispeliä selittää myös se, että niitä johdetaan erikseen. 

Markkinointi- ja myyntisuunnitelmien on vastattava ostopolkuja ja ostajia 

Ostopolun ollessa B2B myynnissä usein pitkä ja kompleksi, pitäisi myynti- ja markkinointisuppilo alkaa brändin rakentamisesta ja päättyä tietoisuuden sekä suosion ylläpitämiseen asiakkaan voittamisen jälkeen.  

Kun digiajassa päätöksentekijät tutkivat ostopolullaan ratkaisuja itsenäisesti, on tärkeää, että keskitytään yhtä paljon, ellei enemmän, vahvan brändin rakentamiseen, ei vain kuumien liidien saamiseen. 

Edelleen koen, että yritykset keskittyvät rationaalisen ja informatiivisen sisällön tekemiseen ja unohtavat sisällöt, jotka herättävät tunteet. Tällöin paras lopputulos jää tekemättä. 

Pahimmassa tapauksessa, kun myyntiprosessi käynnistyy tai tehdään sosiaalista myyntiä ja postaillaan someen, myynti ei ole tarpeeksi tietoinen kuka on asiakas, mikä on asiakkaan ongelma ja miten asiakkaan ostohousut saadaan jalkaan.  

Puhuuko myynti ratkaisun ominaisuuksista, eikä hyödyistä, josta aito asiakasarvo syntyy?

Osaako myynti pitchata miten asiakkaan maailma muuttuu parempaan, kun asiakas ostaa ratkaisun? Mikä hyöty lisääntyy ja mitä ongelmaa poistetaan? 

Sosiaalinen media antaa mahdollisuuden sitouttaa ja olla yhteydessä päätöksentekijöihin ja vaikuttajiin. B2B asiakkaan puolella on jopa 7-10 vaikuttamassa ostopäätöksiin, joten pelkkä kylmäpuhelu ei tänä päivänä riitä tai liian tiukasti kohdennettu markkinointi auta. Mieti siis, onko teidän brändi ja ratkaisut asiakkaan mielessä koko siinä B2B ostokomiteassa? 

Myyntiprosessi on raskas ja kankea, jos markkinointi ei onnistu tukemaan myyntiä

Luottamus ja suhteen rakentaminen tapahtuu myyntiprosessin eri vaiheissa.  Kun asiakkaat ovat verkossa etsimässä ja kuluttamassa tietoa, tulisi myynnin ja asiantuntijoidenkin olla läsnä näissä relevanteissa keskuteluissa ja sisällöissä. 

Sosiaalinen myynti on yksi tapa helpottaa myyjän työtä, koska asiakkaan ja myyjän välille rakentuu tuttavallisuutta ja suhde voidaan syventää jo ennen kohtaamista. Social selling on ennen kaikkea luottamuksen rakentamista ja vaikuttamista niissä verkostoissa ja alustoilla, jossa potentiaalinen asiakas ja suosittelijat ovat. Se on myyntiä ja vähän markkinointia, jossa omalla asiantuntijabrändillä viestitään ja vuorovaikutus tapahtuu oikean yleisön kanssa ja ansaitaan paikka asiakkaan mielessä.

Tänä päivänä kun tieto on ilmaista, näkemyksistä ollaan valmiita maksamaan. Markkinoinnin tulisi tukea myyntiä sekä asiantuntijoita ja antaa ideoita hyviin sisältöihin, sitten seurata, tukea ja mitata onnistumista.  

Myynnistä saadaan näkemyksellisempää, kun osataan valmistautua kohtaamisiin markkinoinnin keräämän tiedon avulla sekä myös tiedolla joka on meidän käytössämme asiakkaan someprofiileissa. 

Käytännössä kun yhteispeli toimii sosiaalisen myynnin (social selling) ja markkinoinnin välillä, ovat hyödyt:

  • Myynnin ydinviesti on selvä ja asiakas kiinnostuu, luottaa ja haluaa tietää lisää 
  • Asiakas kokee postauksen, viestin ja myyntitarinan osuvan liiketoimintaansa ja konkreettiseen omaan haasteeseen 
  • Liidit ovat lämpimiä, asiakas osaa lähestyä myyjää itse 
  • Myynnin prosessit tehostuu, myynnin arvostus kasvaa ja keskikauppa nousee 
  • Myynnin työaika on tuottavampaa 

Myynti ja markkinointi yhdessä puhumaan asiakkaan kanssa – näin onnistutte rakentamaan siltoja ja poistamaan siiloja 

Myynti ja markkinointi kohtaa asiakkaat eri vaiheissa ja eri tavalla, mutta yhdessä on tehtävä. Myynti ottaa koppia, kun markkinointi tuottaa ja markkinointi tuottaa paremmin kun on mukana myynninkin arjessa, jossa asiakas on. 

Yhteisenä motivaattorina on kuitenkin tyytyväinen asiakas, joten yhteistä intohimoa siltojen rakentamiselle on olemassa! Siilot on siis unohdettava niin ihmisten kuin järjestelmien, tavoitteiden ja prosessien välille. Täytyy haluta samaa ja myynnin sekä markkinoinnin olisi istuttava sen saman pöydän ääreen säännöllisesti, keskustella ja jakaa informaatiota. 

Myynnin näkemys asiakkaan ostamisesta ja tarpeista ovat kullanarvoista tietoa, jota markkinointi voi hyödyntää mm. sisällöntuotannossa. Siksi suosittelen, että agendalle otetaan myynti ja markkinointi saman pöydän äärelle ja lisätään molemminpuolista ymmärrystä. Markkinoinnilla on oltava osansa myynnin keskustelussa. 

Miten myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä voitaisiin sitten parhaiten edistää? 

  • Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön vahvistamisen tulisi olla yrityksen ylimmän johdon agendalla. Miten yhteistyötä edistetään johdon toimesta, onko ylimmässä johdossa myyntiä ja markkinointia, millaista kulttuuria rakennetaan? 
  • Markkinointi- ja myyntisuunnitelmien on yhdessä vastattava asiakasmatkaa ja ostopolkuja, joka vaatii strategiasta lähtöistä parempaa yhdessä suunnittelua ja tekemistä. 
  • Väärinkäsityksien ja sooloilun välttämiseksi, yhtenäistetään myös terminologiaa ja määritelmiä. Tärkeimpiä määriteltäviä ovat ainakin unelma-asiakas ja mikä on “myyntivalmis” liidi.
  • Markkinointi mukaan myynninkin tapaamisiin. Puhutaan yhdessä asiakkaan kanssa, selvitetään tietoa, kysytään ja parannetaan sen insightin avulla. Markkinointi ja myynti yhdessä analysoimaan hävittyjä ja voitettuja kauppoja. 
  • Myynti antamaan palautetta saamiensa liidien laadusta ja palauttaa viileämmät liidit takaisin markkinoinnin vastuulle. 
  • Seurataan myös yhdessä tavoitteita ja onnistumisia ja käytetään dataa. 

Mikäli jokin ajatus jäi epäselväksi, haluat ideoida yhdessä lisää tai pyytää apua kasvun konsultointiin, varaathan kanssani Kasvuvartin!

Lähteet: Lee, H. W., & Scott, C. J. (2015). Marketing or salesthe executive decision. Journal of Business Strategy. 

 

Tilaa Kasvukirje

Tilaa tästä #kasvuvinkit niin et missaa uusimpia social sellingin, henkilöbrändäyksen ja somen vinkkejä sekä saat ensimmäisenä tietoa tulevista verkostoitumistapahtumista ja uusista blogeista! 

 

Me emme spämmää, vaan jaamme sinulle aidosti arvoa ja inspiraatiota. Voit milloin tahansa lopettaa kasvuvinkkien tilaamisen!

Uutiskirje tilattu onnistuneesti!

Lataa LinkedIn-opas

Tästä oppaasta löydät käytännönläheiset ohjeet, miten rakennat LinkedIn -profiilistasi kohderyhmääsi houkuttelevan sekä erotut massasta. Opas auttaa sinua kasvattamaan LinkedIn -tilisi sekä inspiroi sinua kirkastamaan omaa LinkedIn -brändiäsi!

 

Lataamalla oppaan annat meille luvan lähettää sinulle myös kuukausittaiset #kasvuvinkit ! Luvassa on social sellingin, henkilöbrändäyksen ja somen vinkkejä sekä saat ensimmäisenä tietoa tulevista verkostoitumistapahtumista ja uusista blogeista.

Uutiskirje tilattu onnistuneesti, LinkedIn -opas lähetetään sähköpostiisi!

Share This