Tiedät, että olisi aika astua taustalta esiin, mutta et tiedä miten sen tekisit?
Asiantuntijabrändäys ei tapahdu silloin tällöin tehdyillä yksittäisillä somepäivityksillä. Vahva asiantuntija on ansainnut verkostonsa luottamuksen pitkäjänteisen sosiaalisen työn tuloksena – jota tehdään myös sen jälkeen, kun oma asiantuntijabrändi on vahvistettu.
Tämän artikkelin avulla ymmärrät miksi ja miten rakentaa henkilöstä asiantuntijabrändi.
Ihmiset ostavat ihmisiltä
B2B myyjä ei ole enää asiakkaan prioriteettilistalla, kun asiakas etenee omassa hyvin digitaalisessa ostoprosessissaan. Näin ollen vaikein asia B2B-myynnissä nykyään on, että asiakkaat eivät enää tarvitse sinua kuten ennen.
Mutta mitä jos sinulla olisikin sellainen status, että asiakkaat haluavat itse lähestyä sinua?
Jos katsotaan B2B asiakkaiden käyttämiä kanavia ja ostoprosessin monimutkaisuutta, on muutosta tapahtunut vuosien aikana paljonkin. Asiakkaan ostopolku on lineaarisuuden vastakohta ja kanavien määrä on tuplaantunut vuodesta 2016 ja näin ollen niitä on jo jopa 10 (McKinsey.com).
B2B myyjän henkilöbrändin kehittäminen asiantuntijabrändiksi on itseasiassa asiakkaan auttamista.
Koska asiakkaan polku, jossa he yrittävät kanavien, tiedon ja päättäjien määrän valtameressä räpiköidä kohti haluamaansa ratkaisua ongelmaansa, on haastava. Asiakkaan digitaalinen pomppiminen kanavasta ja tiedosta toiseen vaikeuttaa asiakkaan ostopolkua, puhumattakaan tiedon ja vaihtoehtojen määrästä.
Huomionarvoista on myös se, että mikäli asiakkaan ostoprosessiin hypätään mukaan vasta siinä vaiheessa, kun asiakas on jo tyytymätön tilanteeseensa ja on jo kontaktoimassa kilpailijoita tai tarjouspyyntöä sinulta, olet hyvin todennäköisesti jo häviämässä – koska kilpailijasi ovat jo ottaneet sosiaalisen median myynti- ja markkinointistrategiaansa ja näin rakentaneet luottamusta jo siinä vaiheessa, kun asiakas on ollut vielä tyytyväinen.
Joten, mitä helpommin sinut löytää ja mitä helpompi sinulta on ostaa, sen paremmin ja enemmän myyt. Jos et ole verkossa, ei sinua käytännössä ole olemassa.
Kun B2B asiakas tutkii, vertailee ja etsii tietoa itse, joten miksi et varmistaisi henkilökohtaisesti, että juuri sinä olet sen tiedonhaun etusivulla vakuuttamassa asiakasta näkemyksilläsi?
Eli brändäät oman osaamisesi. Se on liiketoiminnassa kriittisen tärkeää, koska ihmiset ostavat ihmisiltä, jotka tuntuvat tutulta ja joihin luottavat.
Lopputulos on, että olet asiakkaan mielessä ensimmäisenä, kun heille tulee tarve alasi asiantuntijalle.
Käy lukemassa Oonan kasvutarina asiantuntijabrändiksi ❤
Tässä vielä muutama asia, jotka vakuuttavat sinut siitä, että jokaisen asiantuntijan tulee rakentaa omannnäköinen brändi, joka johtaa verkoston ja oman tavoitteen mukaiseen kasvuun 🚀
- Ostaja löytää yhteistyöhön heidän kanssaan, joihin on jo jonkinlainen ”kosketus” aiemmin
- Tavallisiin aitoihin henkilöihin luotetaan jopa enemmän kuin suuriin vaikuttajiin tai yritysjohtoon
- Ihmiset ostavat ihmisiltä, eivätkä yrityksiltä, joten tutkitusti tämä pätee myös sosiaalisiin kanaviin
- Henkilöillä on x 10 suuremmat verkostot kuin yrityksillä (lähde: LinkedIn)
Asiantuntijabrändäys on vielä monelle vaikeaa
Meillä on tiukassa istuvia ajatuksia oman itsensä brändäämisestä. Brändi-sanalla on jopa huono kaiku, kun se kohdistuu henkilöön tai asiantuntijaan. Osasyyllinen tähän on suomalainen vaatimattomuuden perinne, jossa itsestään ei sovi pitää ääntä. Meistä jokainen on kuullut:
”Oma kehu haisee”
”Vaatimattomuus kaunistaa”
”Laiska töitään luettelee” ja
”Joka kuuseen kurkottaa, se katajaan kapsahtaa”.
”Suomessa ajatellaan, että brändääminen tekee asioista epäaitoja. Markkinointi ja kaupallistaminen ovat meillä melkeinpä kirosanoja, mikä on harmi. Kyse on kuitenkin jokaisen omasta urapääomasta: siitä, että oma ura, verkostot ja osaaminen ovat omassa hallussa” toteaa väitöskirjaa asiantuntijabrändäyksestä viimeistelevä Kati Koivunen.
YTK:n teettämän kyselyn tulokset eivät ihmetä: 16 000 vastaajan joukosta vain joka kymmenes pitää oman osaamisen brändäämistä hyvänä juttuna.
* YTK:n Jäsenpulssi-jäsenkysely toteutettiin 1.–12.6.2022 välisenä aikana kaikille YTK:n jäsenille lähetettynä verkkokyselynä. Yhteensä vastaajia oli 16 324.
Henkilöbrändi vai asiantuntijabrändi?
Henkilöbrändi on jotain, mitä meillä kaikilla on. Sinullakin on brändi, sillä se on sitä, mitä sinusta puhutaan, kun et itse ole huoneessa. Helppo osuus asiantuntijabrändin rakennuksessa on se, että saat olla täysin oma aito itsesi. Toisaalta juuri tämä koetaan haastavana: Miten tuoda se oma persoona asiantuntijakanaviin, kuten LinkedIniin. Oman persoonan peliin laittaminen on tärkeää onnistumisen kannalta, myös siksi, että on hyvin vaikeaa ylläpitää tekaistua äänensävyä tai viestiä pitkäjänteisesti sellaisella tavalla, joka ei tunnu omalta. Aito persoonasi on oleellinen osa omaa asiantuntijuuttasi, älä siis piilota sitä.
Pelkkä henkilöbrändi ei luo ajatusjohtajan tai toimialan ykkösvaikuttajan mielikuvaa, vaan se keskittyy enemmän henkilön elämään, arvoihin, harrastuksiin ja persoonaan. Asiantuntijabrändi on se asema, joka pitää saavuttaa substanssiosaamisen, ammatillisen asiantuntijuuden ja näkemyksien avulla. Nämä tehdään näkyväksi, eli oma osaaminen brändätään. Asiantuntijabrändillä on valittuna muutama ammatillinen teema, josta henkilö haluaa että hänet muistetaan. Henkilöbrändillä voi aiheita olla monia, eivätkä ne liity työelämään tai ammattiin.
Asiantuntijabrändin rakentaminen vaatii siis ajattelua, suunnitelmaa ja oman sisällön punaisen langan kirkastamista. Se vaatii rohkeutta astua esiin ammatillisilla mielipiteitä ja rohkeutta olla itse keskusteluiden aloittaja. Tällaisen brändin luominen voi olla pelottava, jopa myyttinen tehtävä. Ja yksi helpoimmista tavoista eksyä prosessiin on olla tietämättä mistä aloittaa. Jopa Oprah Winfrey aloitti käymällä läpi useita tyylitoistoja pienessä paikallisessa ohjelmassa ennen kuin hän määritteli äänensä yhdeksi maailman vaikutusvaltaisimmista henkilöbrändeistä.
Vaikka edelleen Suomessa vallitsee kulttuurina ”en halua tuoda itseäni esille”- kulttuuri, ollaan pikku hiljaa hyvin varovaisin askelein siirtymässä kulttuuriin “katso mitä minäkin osaan”. Tämä muutos on erittäin tärkeää sekä hyödyllistä niin työmarkkinoilla kuin bisneksessä. On tarpeellisempaa kuin koskaan erottua joukosta työnhakijana tai oman yrityksen perustaja tai B2B myyjänä.
Henkilöstä asiantuntijabrändiksi
Asiantuntijabrändäys on pitkäntähtäimen työtä, joka vaatii sinulta hieman aikaa. Myynnillisiä tuloksia voidaan nähdä nopeastikin ja samoin voit houkutella uusia kollegoita omalla somepresensilläsi, mutta tunnettuus ja status alan asiantuntijana, se vaatii hieman enemmän aikaa.
Asiantuntijabrändiksi kasvetaan pikkuhiljaa, johdonmukaisesti jakamalla pyyteettömästi omaa osaamistaan, tuomalla aitoa persoonaa esille, osallistumalla keskusteluihin, herättämällä keskusteluita, ottamalla kantaa ja aloittamalla dialogeja oman asiantuntijuuden tai arvojen ympäriltä. Jos sinulla on ajatus, aihe ja asia jota haluat johtaa ja mistä haluat tulla tunnetuksi, varmista että sinulla on kalenterissa aikaa tiedon syventämiseen ja sen tiedon jakamiseen asiantuntijana. Sitten tee se mitä lupaat, lunasta se mitä sinulta odotetaan ja rakenna luottamusta jokaisessa kohtaamisessa.
Oman asiantuntijaviestinnän punaisen langan kirkastaminen on tärkeää, jotta sisällöistäsi ei tule niin sanottuja random- postauksia. Tällöin syntyy kuuluisa ongelma ”kaikille kaikkea on kenellekään ei mitään”. Lue lisää aiheesta myös LinkedIn uutiskirjeestä ”taustahenkilöstä asiantuntijabrändiksi – ota nämä 10 askelta”.
Tee päätöksiä omasta sisältömissiostasi:
- Sinä itse (sinun tarinasi)
- Mistä olet tullut ja miten olet päässyt tähän hetkeen?
- Sinun ”arki” (sinun elämä)
- Millaiset asiat toistuu elämässäsi ja työelämässäsi? Millainen persoona tulee someen, kun sinä astut esiin?
- Toimintaympäristö (ammattisi ja toimialasi konteksti)
- Millä alalla olet ja miten näet toimialasi? Mitä teet työssäsi toistuvasti ja mitkä ovat ammatilliset näkemyksesi?
- Kohderyhmän kiinnostukset (yleisösi kiinnostus ja substanssi)
- Millaista osaamista sinulla on ja miten autat asiakkaitasi? Mitä ratkaisuja on ja miten asiakas hyötyy niistä?
Sinun asiantuntijabrändisi kehittäminen uudelle tasolle voi olla sinulle askel täysin uudenlaiselle uralle organisaatiossa tai menestykselle myyjänä, yrittäjänä, johtajana tai organisaation asiantuntijana. Voit siis lähteä vahvistamaan statustasi alasi asiantuntijana ja olla se joku, jonka mielipidettä arvostetaan ja jopa kysytään. Olla se, joka saa palkintoja ja työnantajan arvostusta myyntitavoitteiden ja tunnettuuden saavuttamisesta. Ja joka kutsutaan puhumaan tapahtumiin tai kirjottamaan kirjaa.
Nyt sinun on vain aloitettava kasvattamaan verkostoasi, näkyvyyttäsi ja tunnettuutta niistä aiheista, joista haluat, että sinut muistetaan.
Muutamia ideoita asiantuntijaviestintään:
- Tulevat yrityksen tapahtumat ja ajankohtaiset uutiset
- Omat aidot ammatilliset ajatukset ja kokemukset – näitä ei voi löytää googlesta ja se onkin tässä parasta
- Kannanotot ja ennustaminen koskien toimialaa / palveluita tms.
- Yleisimmät asiakkaan kysymykset ja ratkaisut niihin – miten juuri sinä osaat auttaa sekä palvella
- Kollegoiden / sinun onnistumiset / katsaukset / kuulumiset
Toivottavasti tämä blogi antoi rohkaisua sekä ideoita oman osaamisesi brändäämiseen!
Varaa itsellesi maksuton kasvuvartti tästä , jos haluat sparrata lisää. 🚀
Blogia muokattu 19.9.2022: Lisätty tietoa YTK:n teettämästä jäsentutkimuksesta.
